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从汇丰人寿营销员群体维权事件看保险营销员的现况与未来

2020-01-22 10:17:31 分类:人寿险    

  3月20日,创立4年的汇丰人寿突然宣布关闭个人营销渠道,稍后即向代理制销售人员下发了“终止《保险营销员代理合同》的通知,瞬间在沪上掀起国内最大规模的保险营销员向政府、监管、公会、企业发起集体维权的轩然大波。

  笔者了解到,汇丰人寿营销员是在消息被严密封锁的情况下被公司单方面终止了代理合同,他们不仅得不到任何赔偿,而且将因此造成经济损失及客户资源的流失。

  汇丰人寿营销员队伍相比其他寿险公司可以说很少,目前在册保险营销员仅161人。但事件的持续发酵,再次引发业内和各界对保险营销员生存状态与营销员制度改革的热议。因为时至今日,中国300多万保险营销员的法律身份依然模糊不清,导致其社会地位和社会价值无法得到认同。

  毋容讳言,保险营销员队伍(代理人)良莠不齐,确有少数营销员素质低下,发生了销售误导、急功近利、形象不佳、客户投诉等问题,但这并非整个营销队伍的主流。应该说,保险营销员队伍整体是好的,一代一代营销员曾为助推中国保险业的快速发展、中国的改革开放和社会进步做出了不可磨灭的历史贡献。

  在整个社会和广大民众对保险还毫无概念、政府相关职能部门也缺乏有效宣传手段的情况下,保险营销员将保险理念带进中国的千家万户,用营销文化催生中国的销售革命,为百姓家庭送去商业保险保障。据初步统计,投保商业保险的家庭大多是通过个人代理人渠道获得保障。然而,保险营销员没有得到应有的理解与尊敬,营销职业缺乏相应的社会地位,保险企业对营销员定位不当,行业和社会对保险营销员出现的问题往往反应过激,甚或格外苛责。

  中央财经大学保险学院院长郝演苏在其微博上称:“行业出台许多约束代理人的制度,鲜见保护代理人的措施。改革营销体制或公司业务渠道调整,不能忽视对于代理人权益的保护。损害保险代理人权益,也会对于客户利益和行业形象造成影响。改革与调整中兼顾各方利益是大智慧(601519,股吧)。”

  时下,保险营销员实际上已经成为需要呵护的弱势群体,相当一部分营销员的生存状况甚至比一般农民工都差,与金融行业从业者特征相去甚远。

  一些险企曾尝试组建“精英”、“白板”队伍,以提高营销员队伍素质,服务中高端客户市场。如汇丰人寿营销员中“20%-30%是海归,研究生学历占到了40%”。对外发布消息时,汇丰人寿宣称其关闭个险渠道的主因是“集团调整核心业务,主做银保业务”。一位资深保险人士认为,“个险渠道是为寿险公司创造利润和内含价值的渠道,汇丰人寿这一决定应是不得已的痛苦抉择,其无外乎两方面原因:一是其高学历营销队伍和高端客户市场缺乏匹配的平台支撑;二是其建设高素质营销队伍的投入与产出可能发生了严重的失衡。”汇丰人寿披露的相关信息证实了上述人士的这一分析。汇丰人寿官网显示,其在个险渠道推行员工制与代理制双轨并存的“中国先锋计划”,期望高成本投入的员工制和高激励优势的代理制共同推动其个险渠道发展。然而事与愿违,根据汇丰人寿披露的信息,2012年其个险人均规模保费不足10万元,件均保费仅0.2万元,可见汇丰的营销员依然是在低端市场、用传统的个险营销模式进行经营,并且产能低下。汇丰人寿一位学金融的海归营销员反映,公司产品太过单一,而且产品、服务和运营支持很难适应和满足客户的需求,其实很多时候自己是牵强地在推销,事后常常感到有负客户的信赖。她告诉笔者,她收到了公司终止代理合同的通知后,虽有抱怨和不满,但因一直看好拥有丰富产品的独立第三方专业保险中介平台,这次公司单方面解约,反倒让自己可以没有任何顾虑地做出新的选择。

  汇丰人寿关闭个险渠道的事件说明,高端绩优销售人员的培育、成长、以及职业发展需要合适的土壤和环境,需要相应匹配的平台予以支撑。或许正是因为先天不足和诸多制约,缺乏养成机制和支持平台,很难帮助营销员从代理人晋升为员工,其最终只能是镜花水月,难“汇”难“丰”,即:其个险渠道很难成为“汇”聚众多保险销售精英的发展平台,其营销员也很难在这个平台上获得理想中的事业“丰”收,使最初看上去很美的“先锋计划”成为先烈计划。估计也正是这个严重失衡的天平最终迫使其个险渠道关门大吉。

  笔者从此次事件中还了解到,令寿险公司营销员最寒心的并非无法成为保险公司真正的员工,而是现在一般寿险公司的营销制度是“吃人”的制度,营销员的客户资源、销售保单的续期利益、以及发展的增员、组建的营销团队等劳动成果得不到应有的保护,一旦离职或休假,轻易就被保险公司剥夺掉。

  一位姓章的营销员说,“我在寿险公司工作多年,盘剥营销员的续期佣金利益可以算得上寿险公司最狠的手段了。”她告诉笔者,要将保险这种无形商品销售出去其实是有相当难度的,因此常说做保险首先是做人。保险营销员前期需要自己投入成本开发市场、经营客户,要为客户提供售前、售中、售后服务,与客户建立起信赖关系并提供长期服务,才能持续经营客户。但是一旦离开这家公司,本应属于自己的续期佣金从离职的那天起就被公司侵占掉。咨询业内人士得知,营销员销售长期寿险保单一般应享有五年佣金利益,从第二年开始称为续期佣金,根据不同缴费年期,大概可领取保费20-40%的续期利益。营销员离职后,其名下的续期佣金利益就会作为“孤儿单”利益成为公司主要的利润来源,因此大大小小的寿险公司每年从“孤儿单”获得的利益少则几千万,多则上亿、几亿、甚至十几亿元。

  笔者认为占有离职营销员的续期佣金,事实上已经构成对营销员利益的非法侵占,只是据说目前我国《保险法》等相关法律法规尚未涉及到对这一利益的保护问题。据悉,一些保险营销员本想离职,但为了保有续期佣金利益不得不在原来的公司痛苦地“呆着”,或者在现有公司与想去的保险公司或保险中介公司采取两边以不同名字上业务工号的方式“挂着”,这实际上已成为保险业营销员队伍管理的另一乱象。同时,这必然会客观上影响对客户的后续服务品质。笔者的一位朋友抱怨,他买的一份某知名大寿险公司的保险,由于当时签约的营销员离职,该公司每年换一个所谓的续期服务人员,这些人一律都约见了他,但见面后无一例外地推销新保险,并没有提供任何服务,令他不厌其烦。

  保险业内,几乎寿险公司普遍都把保险营销员视为最大的资源和财富,但是通常仅仅作为资源和财富使用,并未给予正确的定位和应有的珍惜。当前,保险监管部门积极主导营销员队伍的专业化、职业化发展,保险营销员体制改革亦在推进之中。笔者认为,营销员的定位、薪酬体系与评估制度、包括对他们的相应利益安排等,是最为重要、也是最根本的制度保障,并不应拘泥于“员工制”或“代理人制”的形式巢臼。虽然代理关系的营销员没有与保险公司签订劳动合同,不是公司的员工,但如果保险公司将其当作合作伙伴和企业的主体对待,并且在制度设计上充分满足其作为生产要素对于客户资源、队伍资源等的产权要求,帮助营销员队伍向专业化、职业化的独立代理人转变,也会让营销员有归属感和职业规划。

  保险发达国家的经验表明,独立保险代理人是职业营销员的最佳和最终选择。据了解,我国已有不少保险专业中介企业,顺应保险营销体制改革和保险产销分离的趋势,彻底打破传统保险营销旧的模式,攻克了资本实力、盈利模式、制度机制等难题,构建起类似国外独立代理人的创业平台,并能够为销售人员提供丰富的寿险、产险、财富等多元化的金融产品,让销售人员成为全金融的理财规划师和风险管理师,改变了寿险公司营销员单纯依靠寿险佣金收入支撑的格局,解决了营销员无法全面服务客户的难题,也有利于营销员做好中长期和终身职业规划。笔者也进一步了解到,一方面,越来越多的绩优保险营销员认可看好这样的平台,并愿意尝试与其合作开发自己的客户资源。另一方面,选择专业保险中介作为保险营销员体制改革的承接平台,正成为中国保险市场主体的共同行动。因此,选择拥有丰富产品线、提供全方位金融服务的第三方专业中介创业极可能成为未来保险营销员事业规划的主流方向。

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